三十六计是我们祖先留下的文化瑰宝，它不仅适用于战场，也适用于商场。世界

各国政商界都在研究它，应用它，实践已经充分地证明，三十六计的理论精髓适

用于各行各业，不同的理解有不同的效用，而且都能取得辉煌的效果。

在国际工程界，我们既提倡诚实经营，客户至上，追求阳光下的利润，也提倡合

作共赢，协调配合，维持良好的竞争秩序，但是面对日益复杂的市场环境和日益

艰难的生存条件，我们也不得不讲战略和策略，笔者从事国际工程近三十年，点

滴感悟均关联三十六计。下面就将敷浅认识列举如下，希望能够直到抛砖引玉的

作用，为业内竞争提供点滴启发。

1，瞒天过海

为了避免泄密，投标时我们通常会采取两套标书方式，投标人员电脑中的价格其

实是烟雾弹，泄露出去也不构成威胁，真正的标价只有掌握核心机密的人才知

道，而且是投标前最后时刻才能确定的。

海外经营，很多东西是进不了成本的，所以机构基本都采取内外两套帐形式，一套是

真实成本，一套是应付税务的，为了应付不同政府部门，有时还有三套帐存在。

2，围魏救赵

在海外经营风险管控中，要握有政府官员致命弱点的证据，或者有直管领导的上

级有良好的关系，在遇到困难的时候能够一招致胜；或者同时承担同一业主的多

个项目，有足够的能力制衡业主。当政府及业主投鼠忌器的时候，也就是公司比

较安全的时候。

3，借刀杀人

针对竞争对手而言，通过业主或第三方找出竞争对手的毛病使其废标或取消资格

甚至进入黑名单是国际工程企业常用的手段和办法。

4，以逸待劳

此计可用于企业资质升级及企业并购方面，有时也可用于平台机构或窗口企业通

过委托经营而积累资质方面。

5，趁火打劫

总价包死合同情况下，业主利用国家风险或苛刻的合同条款或不可抗力给承包商

带来成本压力或项目执行困难，恶意没收承包商的保函及现场机械设备。

银行或金融机构利用借资人不能及时还贷而没收资产或低价收购借资企业也是趁

火打劫的行为。

6，声东击西

隐藏自己的真实意图，在项目承揽中表现出没有兴趣，转移或误导竞争对手的注

意力，从而达到克敌致胜的目的。

7，无中生有

我们提倡造项目，即通过感官刺激，诱发业主新的欲望，从而创造商业机会；或

企业通过平台经营，让别人为自己创造业绩；或通过蓝海战略，以投资或高新技术创

造新的项目机会。

8，暗渡陈仓

多指围标过程，名义上是竞标，实际上已经相互协商，操纵投标和授标，虽然法

律上不允许，但在业内已经是公开的秘密。

9，隔岸观火

投标时排在第三的投标人故意挑起前二名承包商之间的争斗，待两败俱伤时，坐

收渔利，获得项目承建资格。

10，笑里藏刀

为了打倒竞争对手，承包商故意以友好的姿态和对方交朋友，并利用探到的情报

背后攻进对手，致对方于死地。

11，李代桃僵

此计应用在国际工程中就是我们经常讲的价值工程，替代方案或材料替代。

12，顺手牵羊

当企业从事一个大项目时顺便把周边小项目带着干了，通过机构的裂变形成了区

域经营或跨境经营。

13，打草惊蛇

承包商大造舆论，夸大市场困难或项目的困难，让对手知难而退，以降低竞争强

度。

14，借尸还魂

公司遭受处罚后借用其它公司牌子从事生产，以保证生产经营的连续性。

15，调虎离山

将竞争对手引向其它市场或客户，以保证自己有一个宽松的经营环境。

16，欲擒故纵

引诱竞争对手从事一些不合法但能够获利的经营活动，让对手骄傲自大，惹起众

怒或引发政府部门在合法与合规方面追究责任。

17、抛砖引玉

在小项目上通过良好履约促进市场营销，树立企业品牌，获得更多商业机会。

18、擒贼擒王

要拿到项目就要找到关键的人物，通过拿下决策者来获得商业机会，可以起到事

半功倍的效果。要想打倒竞争对手，就得抓住对方致命弱点。

19，釜底抽薪

挖走对手的关键人才，离间支持竞争对手的关键决策人，控制项目需要的关键技

术都能够起到釜底抽薪的作用。

20，混水摸鱼

利用法律的灰色地带，及各部门法律的不一致性，获取商业机会，多指从事边缘

业务或进行合理避税。

21，金蝉脱壳

海外经营要有退出机制，项目分包需要背靠背担保，通过保险转移履约风险，通

过期权减少汇率风险，一切好的避险措施都能带来金蝉脱壳的效果。

22，关门捉贼

通过投资带动承包，既是业主的角色又是承包商的角色，以增加对项目的话语

权。

通过项目的前期工作，连续项目后阶段工作也是关门捉贼的有效策略。

23，远交近攻

通过联合当地公司或第三国企业而针对本国公司的竞争方法。

24，假道伐虢

大力发展代理，以达到占领市场的目的，大力提倡联合经营，以积累自己业绩，

提高企业资质。

25，偷梁换柱

以一家公司名义进行营销，成交时用另一家公司进行签约的方法，或履约过程中

通过同类品牌的产品替换，以降低项目成本。

26，指桑骂槐

通过攻进某件事情或某种现象影射某家公司，以达到取消对手资格的机会。

27，假痴不颠

谦虚低调以求得圈内好感，或装可怜博得别人同情。

28，上屋抽梯

低价中标，掌握项目履约权，通过二次经营，变更索赔，提高项目效益，低进高

出是承包商经常使用的手段和方法。

29，虚张声势

通过造势和宣传扩大自身影响；或对某事并没有兴趣但却表现出极大兴趣，以迷

惑对手。

30，反客为主

针对设计-建造项目，通过聘用行业专家，实现价值工程，降低成本，获取利润；

或通过带资垫资及并购而成为业主，增加对项目的发言权。

31，美人计

国际工程在营销过程中金钱和美女往往能够成为缩短与业主距离的有效途径。

32，空城计

项目实施做好面子工程，注意企业CI，加强对外宣传，对外交往时讲究排场，给

人实力雄厚的印象，即使能力不够的业务也要表现得胸有成竹，背后再去组织资

源。

33，反间计

通过挑拨业主和竞争对手的关系让竞争对手丧失信任，或诱发中止合同而获得议

标机会。

34，苦肉计

通过为业主做出牺牲而获得商业机会，或设法博得业主同情而获得信任和机会。

35，连环计

EPC+F就是典型的连环计，通过控制项目全过程让业主每一环节都离不开你。

36，走为上策

失败别恋战，别寄希望哪里摔倒从哪时爬起来，要抱有打得赢就打，打不赢就跑

的准备，进入海外经营前就要设计好退出机制，对外承包不可长线投资。

三十六计前十八计是进攻篇，后十八计是防守篇。用好了，攻防有序，无往而不

利。有人说三十六计计在博弈，诱发行业内卷，可正因为内卷，降低项目成本，

推动技术与管理进步。笔者认为只要不是恶意的损人利己，使用计策并非为过，

祝人人学以致用，活学活用，愿三十六计带来商机，带来效益。

（2021-06-19）